Инструменты руководителя отдела продаж

15 инструментов РОПа, без которых не обойтись

Для компаний В2В

 

Инструменты управления, необходимые РОПу для успешного управления отделом продаж В2В

 

Помимо основных функций присущих управлению, руководитель отдела продаж должен иметь и в совершенстве обладать инструментами управления, которые существенно повышают эффективность работы сотрудников отдела продаж, к ним относятся:

 

1. Обучение сотрудников

Обучение сотрудников продукту, стандартам, знаниям техник продаж и техник продаж на специфичных рынках, знаний конкурентов и отличий от них, знаний нюансов в работе – все это может сделать сотрудника отдела продаж, как результативны, так и нет, если этого не делать.

Делать это необходимо регулярно, даже если приходится повторять по нескольку раз. Кроме повторения должна быть система оценки знаний и компетенций сотрудников, которая должна быть связана с мотивацией.

Именно знание того, как и что делать, как реагировать в той или иной ситуации, делает работу сотрудника понятной и предсказуемой.

Роль руководителя, в данном случае, первостепенная, т.к. именно он осуществляет данное обучение на повседневной основе, выступая наставником или коучем.

Роль наставника может выполнять один из опытных сотрудников, главное, что бы это было формализовано (ответственный, кто и что делает, в какие сроки и как оценивается).

 

2. Поиск персонала

Поиск персонала, как уже говорилось, персонал — это основа успешных продаж, качественный персонал найти сложно, поэтому помимо постоянного развития необходимо постоянно искать людей.

 

3. Мотивация

Мотивация персонала на результат, т.е. руководитель должен уметь заряжать команду и сотрудников на результат.

 

4. Оперативный контроль

Инструменты оперативного контроля с наименьшем отрезком по времени, а именно, руководитель должен иметь промежуточные средства получения обратной связи от сотрудника (а не из системы) о ходе выполнения работы. Так если сотрудник в офисе, значит инструментом контроля будет обход сотрудников с вопросом о том, как идут дела, с предоставлением обратной связи сотруднику и предложением корректирующих действий, если это полевой сотрудник, то можно обсуждать промежуточные итоги по телефону.

 

5. Совещания / собрания

Проведение регулярных совещаний с сотрудниками. Собрание, проводимое с сотрудниками, может быть разных форматов и иметь разное содержание. В зависимости от цели собрания такой будет его формат, и перечень вопросов. Собрание – это важный инструмент, т.к. происходит разбор результатов и отклонений, с обсуждением корректирующих действий и мотивации сотрудников.

Собрание имеет большой практический смысл, т.к. заряжает сотрудника на предстоящий период (день, неделя), в формате: где, что и как он должен сделать, и чем подробнее будет стоять план, тем вероятность его выполнения будет выше. А получаемая обратная связь от сотрудника сделает понятными его действия или бездействия к достижению результата.

 

Есть масса примеров, когда время тратилось на собрание, и оно  ничем не заканчивалось, и ни к каким результатам не приводило.

Для повышения эффективности собрание должно быть формализовано, а стороны к нему быть готовыми.

 

6. Визуализация

Создание системы визуализации результатов, которая обеспечит наличие соревновательного эффекта среди сотрудников. Лучшие будут стремиться сохранить лидерство, худшие будут понимать, что на них смотрят и оценивают состоятельность.

 

7. Система KPI

Система KPI, как уже говорилось и сейчас это видно, это один из инструментов в управлении продажами, причем один из самых действенных.

Так если в компании есть понимание процессов, а внутри этих процессов есть понимание показателей выполнения процессов и показателей результатов, то не составит никакого труда выставить набор показателей KPI на очередной период, которые могут оплачиваться, а могут и нет.

 

8. Материальная мотивация

Система мотивации, которая построена на основе KPI должна соответствовать рыночной стоимости сотрудников, что убережет от ненужной текучки при прочих равных.

 

9. Конкурсы

Система конкурсов для сотрудников отдела продаж.

 

10. CRM система

CRM система, инструмент, который позволяет сделать работу сотрудника отдела продаж прозрачной и понятной на протяжении всего его рабочего процесса, поэтому важно, что бы руководитель отдела продаж умел ее настраивать и использовать в работе.

 

Это и есть заветная мечта любого собственника бизнеса, а именно понять, чем заняты самые дорогие сотрудники компании и когда CRM начинает работать много становится понятным.

Очень часто я слышу, что CRM есть, но она не работает, и существует всего три причины, по которым CRM не работает:

- это неправильное понимание процессов в отделе продаж;

- отсутствие формализации или она формальна и не отражает потребностей процессов;

- люди, которые готовы сделать все и даже больше для того, чтобы ослабить или не вводить контроль за своей работой;

- отсутствие воли руководителя довести введение системы до результата, это не быстрый процесс и если на старте руководитель загорелся, то в процессе его пыл ослабевает и результат сводится на нет.

 

11. Пороги

Система пороговых значений или ватерлиния, должна сигналить сотруднику о его несостоятельности, пересекая которую он должен осознавать последствия и касаться это должно абсолютно всех сотрудников.

 

12. Цикл Деминга

Использование в работе цикла Деминга (Планируй-Делай-Проверяй-Изменяй). В отделе продаж изменения проходят постоянно. Поэтому всегда нужно анализировать происходящее и уметь на них реагировать.

 

13. Маркетинг

Взаимодействие с отделом маркетинга, т.к. никто другой не сможет дать объективную оценку происходящего на рынке, о товаре, о конкурентах, но сделать это можно объективно только имея все описанные выше настройки, в противном случае это оправдания отсутствия результатов в формате ответов на вопрос ПОЧЕМУ.

 

14. Умение продавать

Помощь сотрудникам в работе со сложными клиентами, т.к. руководитель отдела продаж это и опытный продажник, который должен лично участвовать в работе с ТОР клиентами, т.е. продавать.

 

Создание данного перечня инструментов и умение им пользоваться не требует затрат компании, зато могут принести существенные дивиденды.

Все что было сказано выше, касается линейного или оперативного управления продажами, но это не все, что касается управления.

Если смотреть через призму функционала, то попросту можно сказать, что задача линейного руководителя качественно исполнять самому и следить за строгим выполнением предписаний сотрудниками.

Настройкой системы продаж и ее изменение, должен заниматься собственник или генеральный директор компании, что не рассматривается в данном элементе.

      Новости компании
      31.03.2020
      Новый КЕЙС
      31.03.2020

      КЕЙС на тему изменений, проводимых в компании. Узнайте, какие опасности вас ожидают и почему так часто изменения терпят неудачу.

      07.06.2019
      ВНИМАНИЕ !!!
      07.06.2019

      Вышло в свет Руководство по настройке отдела продаж для компаний В2В. Ральная практика: кейсы, примеры, шаблоны.