Воронка тендерных продаж

Продажа товаров / услуг при помощи участия в тендере поставщика - это неотъемлемая часть работы современного отдела продаж.

 

При большом количестве тендеров всегда возникает вопрос - выделения для этой деятельности отдельного специалиста, оценка его эффективности и мотивация.

 

Ниже мы приводим пример описания воронки тендерных продаж (тендерного специалиста) компании, которая занимается продажей промышленных комплектующий.

 

Воронка продаж создана в Битрикс24, направление сделок – Тендерные продажи.

Описание каждой стадии содержит:

• Действия тендерного специалиста на каждой из стадий.
• Описание задачи, которую специалист должен решить, находясь на каждой стадии.
• Предполагаемый результат стадии, т.е. чего должен добиться специалист, работая в рамках стадии и что является поводом для перехода на следующую стадию или закрытие сделки.

 

Стадия воронки продаж: Поиск тендера.

 

Действия менеджера:

 

1. На сайте агрегатора тендерных закупок /тендерной площадки найти подходящий тендер на закупку редукторов, подходящих по параметрам:

• это импортные редукторы, не Китай, не отечественные, не ГОСТ;
• производится закупка, в рамках тендера, только редукторов;
• если в тендерном задании есть указание на обязательный бренд без возможности участия аналогов, то отразить в комментариях при закрытии сделки;
• сумма тендера должна быть не менее 500 т.р. рублей;
• тендер опубликован за текущий день и/или предыдущий в случае отсутствия работы по нему.

2. Уточнить дату окончания подачи заявки на участие.

3. Указать тендерную площадку.

 

Задача стадии:

 

Отобрать максимальное количество тендеров, которые соответствуют заявленным условиям.

 

Предполагаемый результат:

 

В Битрикс24 созданы сделки по направлению Тендерные продажи на каждую тендерную закупку. Сделку необходимо привязать к Компании (если она есть в базе компании, если ее нет, то создать Компанию с заполнением обязательных полей и контактов).

Даже если тендер не будет выигран, то Компания и Контакт останется с историей участия в тендере.

 

 

Стадия воронки продаж: Анализ тендера.

 

Действия менеджера:

 

1. При необходимости перейти из агрегатора на тендерную площадку, при необходимости зарегистрироваться на ней для скачивания и ознакомления с тендерной документацией.

2. Подробно изучить спецификацию и тендерное задание на предмет соответствия номенклатуре компании:

 

• импортные поставщики (за исключением Китая);
• возможны ли аналоги из номенклатуры компании, взамен импортных;
• есть условия о бренде и условия невозможности аналога.

 

3. Изучить историю тендеров и компаний поставщиков, которые принимали участие и выигрывали (если есть):

 

• название компании победителя и условия начальной цены и цены победы, информация отражается в комментариях (победитель, цена начала и цена победы).

 

4. Если есть обоснование начальной минимальной цены, то необходимо выяснить цену единицы по позициям.

 

5. Оценить шансы на успех. На основании того, что участвовало несколько компаний и были разные победители - есть шансы. Если был один победитель, то возможно тендер делался под нее - мало шансов.

 

6. Согласовать перечень тендеров для дальнейшего просчета условий с руководителем отдела продаж.

 

Задача стадии:

 

1. Отобрать тендеры с наибольшей вероятностью успеха.

2. Указать комментарии и заполнить поля информации.

 

Предполагаемый результат:

 

1. Тендеры отобраны. Осуществлен переход на стадию Расчет в 1С (только после согласования с руководителем отдела продаж).

2. Тендеры забракованы, т.е. не соответствуют номенклатуре, возможностям поставщиков и другим условиям. Сделка закрыта, причина:

 

• несоответствие номенклатуре;
• нет возможности дать низкую цену;
• участвует конкурент с большей вероятностью победы.

 

Стадия воронки продаж: Расчет в 1С.

 

Действия менеджера:

 

1. Специалист делает расчет цены, количества, условий поставки, получает подтверждение поставщика и отдела закупок, в т.ч.:

 

• маржинальность (минимум);
• цена лота (цена единицы макс./мин.);
• сроки поставки (в пределах условий тендера);
• если аукцион, то иметь минимум цены.

 

2. Получает подтверждение/согласование у руководства выходить на тендер.

3. Готовит пакет документов для участия в тендере.

4. Отражает в сделке условия:

 

• цена нашего предложения.

 

Задача стадии:

 

1. Сделать расчеты цен и возможных условий.

2. Получить подтверждения поставщиков (если нужно).

3. Получить одобрение руководства.

4. Подготовить пакет документов для участия в тендере.

 

Предполагаемый результат:

 

1. Положительный: все готово к участию в тендере. Переход на стадию Участие в тендере.

 

2. Отрицательный: закрывает сделку неуспехом с указанием:

 

• не успели по срокам (подготовки документов);
• не внесли обеспечение (за 1 день до подачи документов на тендер);
• нет ЭЦП;
• принято решение о неучастии (по решению руководства).

 

Стадия воронки продаж: Участие в тендере

 

Действия менеджера:

 

1. Подает документы в установленные сроки на тендер.

2. Подгружаем весь набор документов в сделку в Битрикс24.

3. Проверяет наличие документов, регистраций на тендерных площадках, ЭЦП.

4. Вносит обеспечение заявки (при необходимости).

5. Оплачивает услуги площадки (при необходимости).

6. В зависимости от формата:

 

• аукцион (контроль цены в режиме онлайн);
• котировки (подача предложения).

 

7. Участвует в переторжке (если есть).

8. Получает результаты тендера.

 

Задача стадии:

 

1. Подать документов на тендер.

2. Участие и контроль проведения.

3. Победа в тендере.

 

Предполагаемый результат:

 

1. Положительный результат:

 

• Тендер выигран. Переход на Стадию Реализация тендера.

 

2. Отрицательный: тендер не выигран, закрываем сделку по причине:

 

• не смогли дать низкую цену;
• неправильно оформлена документация;
• неверно переведено обеспечение;
• несоответствие квалификационным требованиям;
• несоответствие техническим требованиям (не прошли аналоги);
• тендер не состоялся/отменен.

 

3. В комментариях к сделке ОБЯЗАТЕЛЬНО указать, кто выиграл и по какой цене, подгрузить итоговый протокол.

 

 

Стадия воронки продаж: Реализация тендера

 

Действия менеджера:

 

1. Заключить договор / спецификацию.

2. Оплата / предоплата / аванс.

3. Внести обеспечения исполнения договора (если требуется).

4. Создать заказ поставщику и поставить в резерв.

5. Проконтролировать сроки поступления на склад компании.

6. Произвести отгрузку и оформить необходимых пакет документов.

7. Получить оплату по договору.

 

Задача стадии:

 

1. Отгрузить заказа под тендер.

2. Завершить тендер без штрафных санкций.

 

Предполагаемый результат:

 

1. Положительный: отгрузка совершена и получена оплата. Закрыть Сделку успехом.

2. Отрицательный: нарушены условия, поставка сорвана. Закрыть Сделку неуспехом - срыв поставки.

ВЫВОДЫ

 

Применяя данную воронку продаж, вы всегда сможете оценить:

• количество тендеров, в котором компания приняла участие;
• успешность участия в тендерах;
• маржинальность тендерного направления;
• нагрузку на тендерного специалиста.