Воронка продаж

Может ли современный отдел продаж обойтись без CRM и воронки продаж – НЕТ НЕ МОЖЕТ.

 

Если нет воронки продаж, то:

• Нет и не будет притока новых клиентов.
• Нет и намека на эффективность работы сотрудников отдела продаж.

 

Воронка продаж не работает, если:

• Воронка продаж не настроена в CRM, например в Битрикс24.
• Нет регламента работы менеджера в рамках воронки продаж или он не соблюдается.
• Руководитель отдела продаж не контролирует работу менеджеров в рамках воронки продаж.
• Отсутствует связь мотивации менеджеров с воронкой продаж.

 

 

Воронка продаж – инструмент работы отдела продаж, без которого не обойтись, каким бы видом бизнеса вы не занимались.

 

Отсутствие настроенной воронки продаж приводит к:

 

• Мизерному числу новых клиентов, которых прорабатывает менеджер.
• Малому количеству прорабатываемых запросов от текущих клиентов в расчете на одного менеджера.
• Большому количеству ручных операций, а значит ошибок в работе и неоправданной загруженности персонала.
• Общей, крайне низкой эффективности работы отдела продаж.

 

Что такое воронка продаж?

 

Воронка продаж – это процесс работы менеджера отдела продаж с клиентом от знакомства до завершения продажи.

 

Воронка продаж – это процесс, который разбит на этапы (стадии).

Деление на этапы (стадии) воронки продаж необходимо для повышения эффективности работы менеджера на каждом этапе и в целом с воронкой продаж.

Суть работы менеджера в рамках воронки продаж (стадий сделки) заключается в последовательном выполнении задач каждого этапа воронки продаж, а переход на следующий этап возможен только при выполнении задач предыдущего этапа.

Последовательное прохождение этапов (стадий) воронки продаж обеспечивает продажу.

 

Воронка продаж может быть настроена в любом бизнесе, мы это делали для продаж:

 

• промышленной продукции на рынках В2В;
• расходных материалов и комплектующих на рынках В2В;
• бухгалтерских и консалтинговых услуг в В2В и В2С;
• сырья, материалов, полуфабрикатов в В2В;
• тендерных продажах и т.д.

 

 Получить консультацию по развитию системы продаж         можно по:

 

• тел. +7 (921) 648-68-04
• эл.почте: kksalesb2b@mail.ru
• заполнив форму (ниже)

 

 

Основные этапы (стадии) воронки продаж:

 

1. Выявление потребностей

 

На данной стадии менеджер знакомится с клиентом (компанией), находит контакты ЛПРов и начинает общение.

 

Задачи стадии:

 

• Убедиться, что компания относится к целевому клиенту.
• Собрать необходимую информацию о компании из открытых источников.
• Найти контакты.
• Связаться с компанией и выйти на ЛПР.
• Переговорить с ЛПР, презентовать услуги, выявить возможные потребности.
• Договориться о рассмотрении коммерческого предложения.
• Договориться о возможной встрече (онлайн / офлайн).
• Встретиться с клиентом.

 

Стадия является универсальной для любого бизнеса.

 

2. Техническая документация

 

На данной стадии воронки продаж менеджер запрашивает, получает и направляет в ответ техническую документацию, если речь идет о продаже технически сложных товаров или услуг.

 

Задачи стадии:

 

• Ознакомится с технической стороной вопроса клиента.
• Предоставить техническое решение в виде документации (схемы, чертежи, технические характеристики и т.п.) с возможным решением за счет применения товара поставщика.
• Разработать техническое решения для заказчика с применением материалов поставщика.
• Сделать расчет экономии / выгоды от применения материалов поставщика.

 

Стадия подойдет компаниям, предлагающим сложные технические решения.

 

3. Подготовка коммерческого предложения

 

На данной стадии воронки продаж менеджер готовит коммерческое предложение на основании собранной ранее информации и / или на основании технического решения, а также полученной информации на предыдущей стадии.

 

Задачи стадии:

 

• Подготовить коммерческое предложение.
• Отправить коммерческое предложение.
• Получить обратную связь.
• При необходимости доработать коммерческое предложение.
• Получить окончательное решение по коммерческому предложению от клиента.

 

Стадия универсальная для любого бизнеса.

 

4. Подготовка договора, спецификации

 

На данной стадии воронки продаж менеджер готовит договор, спецификацию, техническую документацию, согласовывает параметры договора с заказчиком.

 

Задачи стадии:

 

• Оформить пакет документов для осуществления продажи и начала работ.
• При необходимости осуществить внутреннее согласование документов.

 

Стадия является универсальной для любого бизнеса.

 

5. Заключение договора

 

Стадия сделки, на которой происходит фактическое подписание договора клиентом и обмен документами.

 

Стадия является универсальной для любого бизнеса.

 

6. Выполнение работ

 

Стадия сделки, на которой фактически осуществляется работа, поставляются товары.

На данной стадии сделка может находиться длительное время, т.е. до тех пор, пока сделка не будет завершена (выполнены работы / оказаны услуги).  

 

Стадия сделки является универсальной для любого бизнеса.

 

Для торговых организаций – это финальная стадия сделки, если мы только начинаем работу с новым клиентом. Текущие отгрузки должны осуществляться в рамках другой воронки продаж, более простой.

 

7. Завершение работ, обратная связь

 

На данной стадии воронки продаж менеджер производит действия для закрытия проекта / продажи, оформления всех необходимых документов, получения обратной связи.

На данной стадии менеджер должен выяснить возможность новых продаж в обозримой перспективе.

 

Стадия является универсальной для любого бизнеса.

 

 

Важные особенности в работе с воронкой продаж

 

1. В компании может быть несколько воронок продаж, которые могут отличаться:

 

• товарным направлением;
• клиентским направлением (новые клиенты, текущие клиенты, тендерные продажи и т.д.);
• уровнем автоматизации;
• каналом продаж.

 

Настройка нескольких воронок продаж дает возможность повышать конверсию каждой из них, применяя соответствующие инструменты управления и настройки.

 

2. Работа в рамках воронки продаж может и должна подразумевать набор автоматизаций:

 

• в виде постановки задач сотрудникам компании, которые могут быть участниками продажи (технический специалист, бухгалтер, юрист, администратор и т.д.);
• автоматического запуска различных процессов (отправка уведомлений, вызова транспортной компании и т.д.);
• формирования отчетов и аналитических данных.

 

3. Воронка продаж может быть интегрирована с 1С и другими ЕRP системами, в частности:

 

• при интеграции с 1С можно иметь доступ к остаткам на складах, вставлению коммерческих предложений, счетов, закрывающих документов, сверок из одного интерфейса.

 

 

ВАЖНО:

Воронка продаж должна быть создана на основе CRM системы, такой как Битрикс24 или подобной. Во всех других случаях это работать не будет.

 

С примером воронки продаж можно ознакомиться на нашем сайте, в разделе ДЕЛИМСЯ ОПЫТОМ