Полезная инфо

       Бизнес консультанты Консалтинговой компании SalesB2B с радостью поделятся с вами своим мнением и наработками по темам развития продаж, бизнеса и не только, надеемся, что информация будет полезной и интересной для вас.

    Для вашего удобства информацию мы структурировали по разделам, в них содержатся публикации известных авторов и практиков в области развития бизнеса, кроме того вам будут предложены публикации экспертов компании.

    В случае возникновения вопросов мы с радостью постараемся на них ответить, свяжитесь с нами любым удобным для вас способом. Контакты. 

 

 

 

ПОЛЕЗНОЕ ВИДЕО:

1. Как организовать работу с клиентской базой, часть1:

 

2. Как организовать работу с клиентской базой, часть 2 - потенциальные клиенты

----------------------------------------------------------------------------

Новости компании
07.06.2019
ВНИМАНИЕ !!!
07.06.2019

Вышло в свет Руководство по настройке отдела продаж для компаний В2В. Ральная практика: кейсы, примеры, шаблоны.

06.06.2019
ВАКАНСИЯ
06.06.2019

1. Наш клиент ООО Каре открывает вакансию на должность Торговый представитель, Руководитель отдела сетевых продаж.

Информация о вакансии размещена на: HH и SJ. Отклики можете высылать на эл.почту: kksalesB2B@mail.ru

2. Наш клиент ООО ТД Пломба открывает вакансию на должность: Менеджер по развитию корпоративных продаж.

Отклики можете высылать на эл.почту: kkSalesB2B@mail.ru

     

     Самый лучший способ для определения потенциала чего-либо необходимо произвести сравнение того что есть с неким эталоном или образцом

     Воспользуйтесь ТЕСТОМ для определения потенциала своего отдела продаж. 

     Это не займет много времени, зато Вы сможете самостоятельно определить зоны его развития, буквально и конкретно.

     Но это не все, мало понять проблему и это у нас очень хорошо получится, намного сложнее их решать.

     Хотя и это не правда, если сделаете следующее:

    1. Составьте список проблем на основании пройденного теста:

а). ….

б). ….

с). …. и т.д.

     Список, который получился и есть план изменений.

 

     2. Каждый пункт списка распишите на подробные мероприятия с указанием сроков и ответственных.

    

    3. Поставьте задачи ответственным и контролируйте выполнение.

 

    4. Добейтесь выполнения от сотрудников ровно на столько на сколько необходимо - это самое сложное.

 

    5. Пройдите тест через 3 месяца проделанной работы.

 

    6. Воспользуйтесь методикой PDCA.

 

    ГОТОВО

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------

  

     

     Как легко и быстро оценить уровень своего отдела продаж - очень просто, а именно:

 - пройти по каждому пункту Чек-листа и зафиксировать соответствие или нет определения, приведенного ниже, по отношению к Вашему отделу продаж.  

 

    Компания, товар, услуг

 

    • У компании есть уникальные конкурентные преимущества.
    • Сотрудники знают уникальные конкурентные преимущества компании, могут рассказать о нем.
    • Клиенты знают уникальные конкурентные преимущества.
    • Ваша компания предоставляет клиенту не только товар, но и дополнительный сервис.
    • Сотрудники знают товар/услугу компании на «отлично».
    • Клиенты хорошо осведомлены о вашем товаре/услуге.
    • Товар/услуга компании обладает постоянным качеством, а компания стабильным сервисом.
    • Сотрудники верят в адекватность цены на товар/услугу компании.

 

    Процесс продажи

 

    • За последнее время (год-два) объем продаж вашей компании постоянно увеличивается.
    • За последнее время (год-два) у бизнеса появились совершенно новые направления, новые стратегические партнеры.
    • В компании есть маркетолог или сотрудник, который выполняет данные функции.
    • Есть четкий и подробный план маркетинга.
    • Существует описанный процесс продажи.
    • Ваша компания пропагандирует активные продажи (сотрудники ищут клиентов, а не ждут, когда они придут сами).
    • У вас есть стандарты продаж/правила ведения переговоров с клиентами.
    • Разработаны шаблоны коммерческих предложений клиенту.
    • У вашей компании существуют отличные рекламные материалы.
    • Рекламных материалов достаточно для осуществления продаж менеджерами.
    • Сотрудники не оставляют потенциальных клиентов как бесперспективных, по их мнению, а ведут с ними переговоры и поддерживают отношения постоянно.
    • Процесс продажи контролируется руководством и/или специально выделенным сотрудником (количество звонков, рассылки и др.)?

 

    Цель и план продаж

 

    • Вы хорошо знаете, в чем отличие цели от плана продаж.
    • В вашей компании есть цель продаж.
    • Цель ваших продаж достаточно амбициозна, ее сложно достичь.
    • Цель продаж утверждена на год, квартал и на месяц.
    • Распределена по клиентам и по товарам.
    • Общая цель продаж разбита по личным целям каждого сотрудника отдела продаж.
    • В вашей компании есть план продаж.
    • Вы знаете воронку продаж своих сотрудников.
    • Ежедневные действия сотрудников связаны с выполнением цели и плана продаж, вы это оцениваете и контролируете.

 

    Клиенты

 

    • В отделах продаж и маркетинга есть четкое понимание рынка (b2b, b2c), групп своих клиентов (каналы и сегменты продаж).
    • В вашей компании существует описание целевого клиента, с описанием знакомы все сотрудники.
    • В компании определен стандарт развития клиентов (по каналам и по сегментам).
    • В компании организована работа по определению потенциала клиента и его развитию.
    • Существующие клиенты анализируются и классифицируются по какому-либо параметру (объем продаж, дебиторская задолженность, лояльность или др.).
    • Все мероприятия, которые проводит ваша компания, четко связаны с рынком ее действия (b2b, b2c) и целевым клиентом.
    • Существуют методы повышения лояльности клиентов (конкурсы, дополнительные мероприятия, поздравления и др.) и они активно используются.
    • Ваша компания уделяет большое внимание своей товаропроводящей сети и продумывает мероприятия по повышению лояльности ее сотрудников (например, конкурсы для торговых представителей/менеджеров и др.).
    • Ваша компания не только продает товар, но и предлагает своим клиентам систему работы со своим товаром (то есть и методику продвижения и продажи товара). Оказывается помощь в развитии вторичных продаж.
    • Вы продумываете информационные потоки для своей товаропроводящей сети (например, рассылка для дистрибьюторов или др.).
    • В компании регулярно измеряется удовлетворенность клиентов.

 

    Клиентская база вашей компании

    • Ведется клиентская база.
    • В вашей компании существует сегментация клиентской базы.
    • Клиентская база находится в прямом доступе у руководителя отдела продаж.
    • Клиентская база фиксируется в специальной программе учета взаимоотношений с клиентами (CRM).
    • Содержит информацию о бывших, существующих и потенциальных (тех, с которыми ведутся переговоры в настоящий момент) клиентах.
    • Зафиксирована информация о дне рождения каждого вашего клиента.
    • В вашей компании существует список всех потенциально возможных клиентов.
    • Существует разграничение клиентской базы по какому-либо принципу (функциональному / ассортиментному / географическому и др.).
    • Ведение клиентской базы учитывается в заработной плате менеджера по продажам (например, заработная плата начисляется только по тем клиентам, которые занесены в клиентскую базу).
    • Существуют правила по ведению клиентской базы и занесению в нее информации.
    • Руководитель отдела продаж периодически проверяет ведение клиентской базы.

 

    Сотрудники

    • В вашей компании существует отдел по работе с персоналом или специалист, ответственный за данную работу.
    • У вас стабильный коллектив.
    • Руководитель отдела продаж работает в компании более 1 года.
    • Он включен в процесс взаимодействия с клиентами.
    • В компании существует профиль компетенций для каждой должности (в отделе продаж).
    • Профиль компетенций составлен, опираясь на корпоративную культуру компании (ценности, правила, установки), особенности выполняемых должностных обязанностей, особенности деятельности компании.
    • Существует система подбора сотрудников (сроки, этапы, методы).
    • В вашей компании ведется потенциальная база кандидатов для каждой должности.
    • Проводится оценка эффективности подбора персонала (источники поиска, методы отбора, др.).
    • Существует система адаптации сотрудников (сроки, этапы, учебный план и т.д.).
    • Проводятся обучающие мероприятия для сотрудников.
    • Есть система оценки и аттестации сотрудников (сроки проведения, этапы, методы оценки знаний и навыков, корректировка системы обучения, определение зоны развития, др.).
    • В компании существует система материальной мотивации сотрудников.
    • Есть система нематериальной мотивации сотрудников.
    • Вы можете похвастаться системой развития персонала (сроки, этапы, учебный план, оценка и т.д.).
    • Сформирован кадровый резерв (для отдела продаж).
    • Проводятся мероприятия по развитию сотрудников (собрания, беседы, анкеты, журналы).
    • Ваши сотрудники прекрасно знают, что такое цикл продаж и умеют его использовать в реальной ситуации работы с клиентом.
    • Сотрудники постоянно проходят обучение по продажам.
    • Они верят, что продать можно, что угодно и кому угодно, и это зависит не от внешних факторов (цена, условия и др.), а от внутренних факторов (их желания и умения продавать).
    • Вы можете назвать свой отдел продаж «слаженной командой».

 

    Конкуренты

    • В вашей компании существует список реальных и будущих конкурентов.
    • Вы знаете, какую долю на рынке имеют ваши основные конкуренты.
    • Осуществляется сбор информации о конкурентах (деловая активность, число сотрудников, регионы, группы потребителей и др.).
    • Конкуренты анализируются и классифицируются по какому-либо параметру (активные / потенциальные, по товару, сбыту, цене, коммуникации или др.).
    • Существует информация о сильных и слабых сторонах ваших конкурентах.
    • В вашей компании собрана информация о целях и стратегиях ваших конкурентов.

 

     Делаем ВЫВОДЫ:

     В том случае, если ответы положительны  – сохраняем достигнутое и усиливаем.

В том случае, если ответы отрицательное – фиксируем области для развития. Необходимо взять каждый из пунктов и отработать его до смены полюса оценки.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------