Наведение порядка в закупках - обязательное условие МАКСИМИЗАЦИИ прибыли компании и самый недооцененный резерв ее повышения

Как удвоить прибыль в компании на 100%?

  • Увеличить объем продаж на 100%
  • Увеличить цену товаров на 15%
  • Снизить издержки на заработную плату на 25%
  • Снизить накладные расходы на 33%
  • Снизить затраты на закупки на 8,5% 

 

Таким образом, каждый 1 % снижения затрат на закупки способен дать прирост в прибыли на 12% - это лучший результат

 

   Мы привыкли, к тому, что источником прибыли  компании и условием ее получения являются показатели объема продаж, показатели накладных и коммерческих расходов и это то, что постоянно находится в поле зрения собственника и руководителя.

    Условия усиливающийся конкуренции вынуждают бизнес работать на низкой марже, а стагнирующая экономика не дает возможности находить новых и выгодных клиентов, поэтому бизнесу приходится искать дополнительные резервы повышения эффективности и прибыльности, безусловно, такой резерв есть и находится он в сфере закупок компании, о чем говорит наш опыт реализации консалтинговых проектов по настройке работы коммерческой функции в малом и среднем бизнесе.

 

10 причин, которые мешают отделу закупок стать полноценным инструментом увеличения прибыли компании:

 

1. Служба закупок - простая техническая функция

где закупщику отведена роль размещения заказа, поддержания документооборота и своевременности оплат. Часто эта функция является дополнительной к основной нагрузке специалиста или отдается тому, у кого на это есть время.

 

2. Сотрудники не работают по целям и KPI

как правило вознаграждение сотрудников не зависит непосредственно от результатов их работы и результатов работы компании, полагая, что наличие товара и отсутствие явных проблем - это и есть основной показатель качества работы сотрудников.

 

3. Функция закупок рассматривается как центр затрат компании

по этой причине есть попытки экономии на персонале и его квалификации, вплоть до полного отказа от сотрудника и передачи функции кому-либо в нагрузку.

 

4. Отсутствует ответственность за продажи

где работает принцип: есть на складе - надо продавать, нет обратной связи на запросы отдела продаж и тем более клиентов.

 

5. Низкая квалификация сотрудников отдела закупок, слабая экспертиза в закупочных категориях

что выражается в неумении отбирать нужный товар и поставщиков, неумении вести переговоры и получать взаимовыгодные решения, неспособность к самонастройке и автоматизации процессов.

 

6. Закупки не участвуют в развитии компании

им отведена роль специалистов по документообороту.

 

7. Отсутствие автоматизации

применение Excel или "на глазок" не повышают эффективность и не дают возможности для анализа, а значит и принятия решений.

 

8. Функция закупок не участвует в планировании основных показателей работы компании

а значит и не отвечает за исполнение бюджета, увеличение прибыли, экономию затрат.

 

9. Коррупция в закупках

именно непрозрачность процедур, отсутствие показателей результативности создают почву для злоупотреблений сотрудниками закупок и благоприятную почву для поставщиков.

 

10. Отсутствие связи продаж и закупок

особенно, если компания работает без поддержания остатков, под заказ, тогда вы наблюдаете два противоположных лагеря, каждый из которых является проблемой друг для друга, а достижение качественного результата уходит на второй план.

    Новости компании
    07.06.2019
    ВНИМАНИЕ !!!
    07.06.2019

    Вышло в свет Руководство по настройке отдела продаж для компаний В2В. Ральная практика: кейсы, примеры, шаблоны.

    06.06.2019
    ВАКАНСИЯ
    06.06.2019

    1. Наш клиент ООО Каре открывает вакансию на должность Торговый представитель, Руководитель отдела сетевых продаж.

    Информация о вакансии размещена на: HH и SJ. Отклики можете высылать на эл.почту: kksalesB2B@mail.ru

    2. Наш клиент ООО ТД Пломба открывает вакансию на должность: Менеджер по развитию корпоративных продаж.

    Отклики можете высылать на эл.почту: kkSalesB2B@mail.ru

    Дистрибьютору на заметку:

     

    Построение дистрибьюции - это прерогатива поставщика, это игра, правила, которой он устанавливает и только он их знает

        Если вы - дистрибьюторская компания и строите свой бизнес на известном бренде (брендах), то вам будет крайне важно знать ответы на следующие вопросы:

     

    1. Как увеличить маржу по поставщику?

    2. Как получить бюджет на продвижение?

    3. Какие есть возможности и инструменты у поставщика? Как ими воспользоваться?

    4. Как контролировать бюджеты?

    5. Как развивать отношения с поставщиком, и главное с кем?

    6. Как реагировать на предложение о дополнительных объемах?

    7. Как обезопасить себя от "размножения" дистрибьюторов?

    8. Какие риски существуют в дистрибьюторском бизнесе ?

     

        Эксперты Консалтинговой компании SalesB2B имеют богатый опыт работы на стороне поставщика и дистрибьютора, именно по этой причине мы делаем акцент на этой проблематике. Мы уверены, что сможем дать вам ряд ценных рекомендаций, которые вы сможете с выгодой использовать для себя.

    -----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

    5 истин для дистрибьютора

     

    1. Хорошая коммуникация с ТОР уровнем компании поставщика, 

    причем уровень должен быть самым высоким. Это избавит вас от менеджерских рисков. Поясню, общение на верхнем - лидерском уровне даст вам возможность закрепиться как стратегическому партнеру. Линии коммуникации будут выстроены на двух не пересекающихся уровнях, в умах нижестоящих менеджеров ваша копания будет восприниматься как часть общего бизнеса, а не как инородный субъект, с помощью которого можно решить текущие задачи. Помните, ТОР руководители всегда против схемы продаж на склад.


    2. Всегда общайтесь цифрами и фактами, никогда эмоциями,

    если обсуждается план закупок, обсуждайте сначала план продаж, проверяйте цифры предложенные вам своими расчетами. Верьте своим расчетам и логике. Есть опасность не получить бонус, как правило этот вопрос решается имея должное цифровое обоснование. 


    3. Создавайте идеи для развития продаж,

    не ждите, что вам их предложат. Если это работает сразу внедряйте, если это стоит денег, обосновывайте и вам их дадут. Деньги на развитие продаж и под конкретные проекты всегда есть. Заинтересованность менеджеров в реализации подобных проектов то же есть. Вы убиваете 2-х зайцев: менеджер преподносит это как свою заслугу, ТОР уровень видит это и видит вашу заинтересованность в развитии бизнеса. Оба уровня работают на ваш имидж. Будьте проактивны.


    4. Считайте экономику,

    по поставщику, бренду, артикулу, всему чему можно, показывайте цифры на встречах с поставщиком, доказывайте, обосновывайте не хватку денег, скидок, бонусов, отсрочек при каждом случае. Как минимум не будет повода для урезания бюджета, как максимум Вы сможете улучшить свою экономику. Помните дополнительных инвестиций поставщик сам вам не предложит.


    5. Главное,

    сократить производство – это на много сложнее и больнее чем изменить схему дистрибьюции. Именно в дистрибьюции всегда есть потенциал, важно правильно сложить этот пазл.

     ----------------------------------------------------------------------------------------

    ЧЕК-ЛИСТ для оценки взаимоотношений с поставщиком:

    1. На сколько ваше сотрудничество с поставщиком устойчиво, долгосрочно, как определить ?
    2. Перспективы бизнеса поставщика на вашем рынке, потенциал роста.
    3. Как повысить маржинальность бизнеса по поставщику?
    4. Стратегия поставщика по развитию бизнеса.
    5. Стратегия дистрибьютора по развитию бизнеса.
    6. Возможности поставщика.
    7. Как поставщик оценивает дистрибьютора?
    8. Маркетинг.

     

    ЭФФЕКТ от реализации консалтингового проекта:

           Есть понимание взаимоотношений с поставщиком,  по вопросам совместного развития  бизнеса, увеличения маржинальности, поиска дополнительных ресурсов, бюджетов, вам будет предоставлена методика обоснования затрат на совместные проекты и т.д., что даст  дистрибьютору уверенность в взаимоотношениях с поставщиком (носителем бренда) с перспективой в несколько лет.