Эффективность управления продажами

  Пожалуй самой главной проблемой в организации продаж является отсутствие управления ими. Управление подменяется:

- сопровождением

- помощью

- администрированием

чем угодно, но не направленным и регулярным воздействием, на достижение запланированного результата.

   Качество управления будет зависеть от исполнения предыдущих шагов повышения эффективности работы отдела продаж, а это:

 - клиентская база, чистая, сегментированная по АВСDE, разделенная на каналы и маршруты, с известной статистикой продаж;

 - торговый персонал, в нужном количестве и нужном качестве (обучен стандартам, знаком с продуктом и рынком), вооруженный техническими средствами и аналитикой;

 - стандарты работы, они есть, известны, закреплены в регламентах и есть подтверждение торгового персонала о их знании (опрос, тест, анкетирование).

 

Классическая схема управления:

 - планирование

 - организация

 - контроль

--------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1. Планирование продаж

   Свойственно не всем компаниям, как правило этого нет в компаниях находящихся на начальной стадии своего развития, на этом этапе количественное выражение продаж не столь важно, на этом этапе важнее получить новых клиентов, начать продажи определенного товара. Как только у компании появляются зависимые отношения с поставщиком, подразумевающие обязательства покрытия территории, объема закупок, т.е. переход в статус дистрибьютора/представителя появляется необходимость планирования продаж.

    В противном случае вы можете не получить бонус поставщика, т.к. не сможете выполнить поставленные планы или их выполните произойдет за счет увеличения своего склада.

     В данном случае планирование необходимо для сопоставления ваших планов продаж с планами закупок, выставляемые поставщиком, т.к. они могут существенно различаться (советую посмотреть: "5 истин для дистрибьютора").

  Методик планирования много (советую воспользоваться Моделью планирования продаж), обязательно нужно учитывать факторы, влияющие на продажи: рост / падение рынка, доля продукта на рынке по отношению к аналогам, маркетинговая активность, активность конкурентов, возможности отдельных клиентов, уровень вертикального развития ваших клиентов, сезонность (для сезонных товаров), погода (для товаров зависящих от погодного фактора), возможности производства и/или поставщика, неопределенность цен и т.д. Важно иметь полный перечень подобных факторов и учитывать их при планировании.

 

    Планировать необходимо не только рубли, штуки, и т.д., но и другие качественные и количественные показатели, которые будут влиять на объем продаж: активные клиенты, количество встреч / звонков / отправленных коммерческих предложений, количество участников маркетинговых активностей, количество размещенного дополнительного оборудования, количество презентаций, количество размещенных POS материалов, количество демонстраций клиентам, т.е. в данные показатели необходимо вынести все, что будет влиять на объем продаж в настоящем и будущем.

 

2. Организация продаж будет состоять из нескольких этапов:

 

2.1. Доведение планов до сотрудников отдела продаж,

  с подробной детализацией и обоснованием данных планов. Менеджер, ответственный за выполнение плана, должен ознакомиться с ним, задать вопросы распределить выполнение поставленных задач во времени (день / неделя / месяц / квартал) и в пространстве (клиенты), т.е. выполнить детализацию плана до низшего уровня, что необходимо зафиксировать в принятом у Вас формате (CRM система, Excel и т.д.). Для усиления эффекта, с точки зрения дисциплины, доведенные планы необходимо зафиксировать и поставить подпись. С точки зрения психологии подпись будет означать согласие и принятие данной цели. Спустя небольшой промежуток времени необходимо убедиться в том, на сколько хорошо знают цели и задачи сотрудники ответственные за продажи, на помощь приходит опросник в CRM системе.

   В противном случае, сотрудник не будет четко знать как, и что делать в этом отчетном периоде, каковы цели, вопрос мотивации в данной ситуации, будет крайне актуален. Часто руководители думают, что их сотрудники знают, что им надо делать, и бывают крайне удивлены обратному в конце отчетного периода.

 

2.2. После того как планы доведены

   начинается ежедневная рутина его выполнения. С точки зрения управления вам необходимо убедиться, что «корабль идет верным курсом». Все отклонения от плана известны, а главное известно то, когда и как будут исправлены эти отклонения.

   Для этих целей на периодической основе вы проводите собрание с торговым персоналом, на котором обсуждаете весь набор ключевых показателей текущего периода времени в формате план / факт / отклонение, с фиксацией результатов и сроков устранения отклонений. На этапе оперативного выявления отклонений можно принимать решения о запуске поддерживающих продажи инструментов (операционный маркетинг) и/или перераспределения запланированного объема между клиентами.

  Обсуждение промежуточных итогов, в управлении продажами, позволяет своевременно понять где мы находимся, каков прогноз выполнения, и что надо для выполнения плана продаж на 100%.

   Собрание должно быть регламентировано как по количеству вопрососв так и по времени его проведения, какждый участник должен заблаговременно подготовиться к нему. В противном случае, оно может превратиться из эффективного инструмента в дружескую встречу и разбор личных неприязней, КПД от такого собрания будет крайне низким. Проведение собраний должно быть увязано с мотивацией торгового персонала, как за результаты его деятельности, так и за активное участие в нем.

 

3. Контроль выполнения поставленных задач

   должен осуществляться на постоянной основе, собрание это один из способов контроля, но кроме этого необходимо видеть, что происходит у клиента (если это розница), на сайте (если это интернет канал), как и что торговый представитель занес в CRM систему, о чем, сколько и как часто он говорил по телефону с клиентом, высылал коммерческое предложение, что говорит в ответ клиент. Контроль должен быть постоянным и охватывать как можно больше аспектов деятельности сотрудника.

   В противном случае при отсутствии контроля вы услышите массу историй о невозможности выполнения тех или иных задач и, поверьте, доводы будут крайне убедительны.  

  

Ниже вы можете скачать файл с "Матрицей мероприятий по модели планирования" 

Новости компании
07.06.2019
ВНИМАНИЕ !!!
07.06.2019

Вышло в свет Руководство по настройке отдела продаж для компаний В2В. Ральная практика: кейсы, примеры, шаблоны.

06.06.2019
ВАКАНСИЯ
06.06.2019

1. Наш клиент ООО Каре открывает вакансию на должность Торговый представитель, Руководитель отдела сетевых продаж.

Информация о вакансии размещена на: HH и SJ. Отклики можете высылать на эл.почту: kksalesB2B@mail.ru

2. Наш клиент ООО ТД Пломба открывает вакансию на должность: Менеджер по развитию корпоративных продаж.

Отклики можете высылать на эл.почту: kkSalesB2B@mail.ru

ЧЕК-ЛИСТ для экспресс оценки процесса управления продажами:

  1. План продаж  отсутствует / формален.
  2. План продаж валовый, нет детализации (артикул, SKU, шт., кг. и т.д.)
  3. Нет аналитики, истории продаж, нет метода расчета плана продаж.
  4. Нет критериев оценки уровня / динамики продаж. 
  5. РОП не использует 15 инструментов успешного управления отделом продаж.
  6. Нет CRM или она формально работает.

 

ЭФФЕКТ от реализации методик предложенных Консалтинговой компанией SalesB2B:

  1. Есть методика планирования объема продаж.
  2. План продаж выставляется по брендам/клиентам/штукам/маршрутам/периодам/сотрудникам.
  3. Создан набор критериев для оценки выполнения планов по объему продаж. 
  4. РОП применяет инструменты управления.
  5. CRM настроена, процессы автоматизированы, сотрудники обучены и замотивированы.