Управление оптовыми продажами

     Главной проблемой в организации продаж является отсутствие управления ими, управление подменяется:

 

• сопровождением;
• помощью;
• администрированием.

   

Качество управления отделом продаж будет зависеть от:

 

• клиентской базы, которая корректна, сегментирована по АВСDE, разделена на каналы (маршруты) и известной статистикой продаж;
• торгового персонала, в нужном количестве и нужном качестве (обучен стандартам, знаком с продуктом и рынком), вооруженный техническими средствами и аналитикой;
• стандартов работы, которые есть, известны, закреплены в регламентах и есть подтверждение торгового персонала о их знании (опрос, тест, анкетирование);
• наличия CRM системы, которая работает, а не служит коммуникатором;
• мотивацией каждого, кто связан с продажами.

 

Классическая схема управления:

•  планирование
•  организация
•  контроль
•  мотивация

------------------------------------------------------------------------------------------------------------

1. Планирование продаж

      Свойственно не всем компаниям, как правило этого нет в компаниях находящихся на начальной стадии своего развития, на этом этапе количественное выражение продаж не столь важно, на этом этапе важнее получить новых клиентов, начать продажи определенного товара. Как только у компании появляются зависимые отношения с поставщиком, подразумевающие обязательства покрытия территории, объема закупок, т.е. переход в статус дистрибьютора/представителя появляется необходимость планирования продаж.

       В противном случае вы можете не получить бонус поставщика или скидку от объема закупок, т.к. не сможете выполнить поставленные планы или их выполните произойдет за счет увеличения своего склада.

    В данном случае планирование необходимо для сопоставления планов продаж с планами закупок, выставляемые поставщиком, т.к. они могут существенно различаться (советую посмотреть: "5 истин для дистрибьютора").

  Методик планирования много (советую воспользоваться Моделью планирования продаж), обязательно нужно учитывать факторы, влияющие на продажи: рост / падение рынка, доля продукта на рынке по отношению к аналогам, маркетинговая активность, активность конкурентов, возможности отдельных клиентов, уровень вертикального развития ваших клиентов, сезонность (для сезонных товаров), погода (для товаров зависящих от погодного фактора), возможности производства и/или поставщика, неопределенность цен, волатильность валют, ситуацию в экономики и т.д. Важно иметь полный перечень подобных факторов и учитывать их при планировании.

 

    Планировать необходимо не только рубли, штуки и т.д., но и другие качественные и количественные показатели, которые будут влиять на объем продаж:

• количество активных клиентов;
• количество встреч / звонков / отправленных коммерческих предложений;
• количество участников маркетинговых активностей;
• количество размещенного дополнительного оборудования;
• количество размещенных POS материалов;
• количество демонстраций клиентам и т.д.

 

В показатели планирования необходимо вынести все, что будет влиять на объем продаж в настоящем и будущем.

 

2. Организация продаж будет состоять из нескольких этапов:

 

2.1. Доведение планов до сотрудников отдела продаж

 

   Доведение с подробной детализацией и обоснованием данных планов. Менеджер, ответственный за выполнение плана, должен ознакомиться с ним, задать вопросы распределить выполнение поставленных задач во времени (день / неделя / месяц / квартал) и в пространстве (клиенты), т.е. выполнить детализацию плана до низшего уровня, что необходимо зафиксировать в принятом у вас формате (CRM система, Excel и т.д.).

   Для усиления эффекта с точки зрения дисциплины, доведенные планы необходимо зафиксировать и поставить подпись. С точки зрения психологии подпись будет означать согласие и принятие данной цели. Спустя небольшой промежуток времени необходимо убедиться в том, на сколько хорошо знают цели и задачи сотрудники ответственные за продажи, на помощь приходит опросник в CRM системе.

     В противном случае, сотрудник не будет четко знать как, и что делать в этом отчетном периоде, каковы цели. Вопрос мотивации в данной ситуации, будет крайне актуален. Часто руководители думают, что их сотрудники знают, что им надо делать, и бывают крайне удивлены обратному в конце отчетного периода.

 

2.2. После того как планы доведены

 

   После доведения планов начинается ежедневная рутина его выполнения. С точки зрения управления необходимо убедиться, что «корабль идет верным курсом». Все отклонения от плана известны, а главное известно то, когда и как будут исправлены эти отклонения.

    Для этих целей на периодической основе вы проводите собрание с торговым персоналом, на котором обсуждаете весь набор ключевых показателей текущего периода времени в формате план / факт / отклонение, с фиксацией результатов и сроков устранения отклонений. На этапе оперативного выявления отклонений можно принимать решения о запуске поддерживающих продажи инструментов (операционный маркетинг) и/или перераспределения запланированного объема между клиентами.

   Обсуждение промежуточных итогов, в управлении продажами, позволяет своевременно понять где мы находимся, каков прогноз выполнения, и что надо для выполнения плана продаж на 100%.

    Собрание по подведению итогов продаж  должно быть регламентировано, как по количеству вопросов так и по времени его проведения, каждый участник должен заблаговременно подготовиться к нему. 

В противном случае собрание может превратиться из эффективного инструмента в дружескую встречу и разбор личных неприязней, КПД от такого собрания будет крайне низким. Проведение собраний должно быть увязано с мотивацией торгового персонала, как за результаты его деятельности, так и за активное участие в нем.

 

3. Контроль выполнения поставленных задач

 

   Контроль выполнения должен осуществляться на постоянной основе, собрание это один из способов контроля, но кроме этого необходимо видеть, что происходит у клиента (если это розница), на сайте (если это интернет канал), как и что торговый представитель занес в CRM систему, о чем, сколько и как часто он говорил по телефону с клиентом, высылал коммерческое предложение, что говорит в ответ клиент. Контроль должен быть постоянным и охватывать как можно больше аспектов деятельности сотрудника.

     В противном случае при отсутствии контроля вы услышите массу историй о невозможности выполнения тех или иных задач, а доводы будут крайне убедительны.  

 

4. Работа с CRM

  CRM система необходима для организации работы сотрудника, которая заключается в:

• сборе информации о происходящем у клиента и с клиентом
• сбора всей коммуникации с клиентом в одном месте (звонки, письма, сообщения)
• планирования деятельности с клиентом.

Только наличие рабочей CRM системы может гарантировать успешную наработку клиентской базы.

  

Ниже вы можете скачать файл с Матрицей мероприятий по модели планирования.