Выполнить план продаж на 100%, необходимые для этого инструменты находим в операционном маркетинге.

     Очень часто операционный маркетинг сведен к предоставлению дополнительных скидок клиентам, право предоставления скидок предоставлено ответственным за продажи и часто принимает форму "раздачи" не нужных подарков. 

        Операционный маркетинг или набор маркетинговых мероприятий

с краткосрочным горизонтом планирования на 1-3 месяца. Он соответствует краткосрочному плану продаж компании, т.е. тому плану отклонения, в выполнении которого не допустимы. 

   Операционный маркетинг призван помочь в соблюдении этого условия, предлагая набор краткосрочных мероприятий, включение и выключение которых позволит «подтянуть» продажи до необходимого уровня.

 

      При планировании и использовании инструментов

операционного маркетинга необходимо учитывать специфику каналов продвижения, т.к. один и тот же инструмент не подойдет для ключевых (ТОР клиентов) и мелкооптовых клиентов, как по механике, так и по затратам, интернет канал потребует третьего варианта маркетинговых инструментов, а конечные покупатели (B2В, не физические лица) четвертого варианта, существенно отличающегося от первых трех.

 

     Набор инструментов операционного маркетинга должен быть разработан и утвержден до начала планового периода продаж. Сотрудник отдела продаж, ответственный за выполнение плана, должен своевременно обратиться к маркетингу с запросом  о предоставлении необходимого и оптимального инструмента, а маркетинг должен проверить обоснованность запроса, предоставить инструмент с определением правил, сроков его использования и остановить при достижении результата.

 

   Условно инструменты операционного маркетинга можно разделить на платные и беcплатные.

 

     Платные инструменты операционного маркетинга:

 

  1. Подарок за покупку (купи - получи что-то). 
  2. Скидка на покупку (скидка в накладной).
  3. Скидка в цене (временная на период).
  4. Скидка за объем (премия по итогу).
  5. Подарочный сертификат за покупку (например сертификат Эльдорадо).
  6. Бюджет на продвижение (выделенная сумма покупателю с условием потратить ее на продвижение   конкретного товара).
  7. Баллы за покупку (копишь баллы, обмениваешь на что-то).
  8. Премия за дополнительный объем.
  9. Премия за ввод новой позиции.
  10. Премия за предоставление места для товарной позиции и т.д.

 

     К беcплатным относятся:

 

  1. Ввод новой номенклатуры (задача нового листинга).
  2. Фокусный продукт (продукт месяца).
  3. Размещение товара в ТТ.
  4. Удваивание товарной позиции в ТТ.
  5. Размещение дополнительного оборудования.
  6. Размещению товара в другой товарной категории  (импульс).
  7. Создание модельной ТТ (вертикальный рост).
  8. Соблюдение матрицы мерчандайзинга.
  9. Категорийный менеджмент.
  10. Использование POS материалов и т.д.

     

   Подходы к операционному маркетингу должны быть формализованы, как по срокам разработки, обоснованности применения, клиентам, каналам, так и по созданию (источники финансирования), накоплению (копится, сгорает), контролю (как и кто контролирует, сверка) использования маркетинговых средств.

 

    Новости компании
    07.06.2019
    ВНИМАНИЕ !!!
    07.06.2019

    Вышло в свет Руководство по настройке отдела продаж для компаний В2В. Ральная практика: кейсы, примеры, шаблоны.

    06.06.2019
    ВАКАНСИЯ
    06.06.2019

    1. Наш клиент ООО Каре открывает вакансию на должность Торговый представитель, Руководитель отдела сетевых продаж.

    Информация о вакансии размещена на: HH и SJ. Отклики можете высылать на эл.почту: kksalesB2B@mail.ru

    2. Наш клиент ООО ТД Пломба открывает вакансию на должность: Менеджер по развитию корпоративных продаж.

    Отклики можете высылать на эл.почту: kkSalesB2B@mail.ru

     ЧЕК-ЛИСТ для экспресс оценки маркетинговых мероприятий:

    1. В компании определены инструменты операционного маркетинга (платные, бесплатные).
    2. Мотивационные программы, имеют системный, а не эпизодический характер.
    3. Большинство программ не подразумевают скидки.
    4. В компании формализована маркетинговая политика.
    5. Определены источники финансирования программ.

    ЭФФЕКТ от реализации методик предложенных Консалтинговой компанией SalesB2B:

    1. Разработана маркетинговая политика компании: по направлениям деятельности; по клиентам; по транзакциям.
    2. Разработан календарь программ на период (квартал, год).
    3. Разработаны шаблоны программ по брендам/клиентам/регионам.
    4. Разработана система оценки эффективности программ.
    5. Разработана система бюджетирования маркетинговых расходов.
    6. Существенная экономия маркетинговых расходов.