Мотивация менеджера по закупкам

Основные функции отдела закупок в компании 

• Приобретение нужного товара по наименьшей закупочной цене.
• Поддержание нормы оборачиваемости запасов.
• Обеспечение своевременного поступления товаров и комплектующих на склад.
• Обеспечение качества товара и гарантий от поставщиков.
• Выбор надежных поставщиков.
• Обеспечение взаиморасчетов с поставщиками.
• Активное взаимодействие с другими отделами компании.
• Снижение расходов на логистику.
• Поддержка информации о товарах и обеспечение полноты данных.

 

Мотивация менеджера по закупкам 

Самое наихудшее, что можно встретить – это фиксированная система оплаты труда, которая встречается довольно часто.

     

Менеджер по закупкам может и должен оказывать влияние на следующие основные показатели:

 

Себестоимость товара

• Менеджер должен работать над снижением закупочных цен и оптимизацией транспортных расходов.

 

Оборачиваемость товара

• Менеджер должен работать по оптимизации товарного остатка и закупке высоко-оборачиваемого товара.

 

Количество неликвидов, брака, возвратов

• Менеджер должен предотвращать образование неликвидов, брака путем активной работы с поставщиками, маркетингом и продажами. 

 

Выполнение плана закупок

• Менеджер должен иметь согласованный план закупок и продаж по каждой товарной категории с детализацией до наименования. План должен быть согласован с поставщиком, выполнен и получен бонус за выполнение плана поставщика.

 

Получение коммерческих условий

• Менеджер должен вести работу над улучшением коммерческих условий в работе с поставщиком, они должны быть сопоставимы или лучше условий, которые вы предоставляете своим покупателям или клиентам.

 

Получение дополнительных инвестиций от поставщиков в виде бонусов и маркетинговых средств

• Менеджер должен вести работу с поставщиком, таким образом, чтобы тот принимал максимальное участие в развитии продаж своих товаров и развитии совместного бизнеса.

 

Именно поэтому все показатели системы мотивации должны быть связаны:

• с параметрами, на которые менеджер может реально влиять;
• с параметрами актуальными для конкретной компании;
• с обязательным допущением, что менеджер по закупкам не тратит, а зарабатывает деньги для компании.

 

Состав мотивации менеджера по закупкам 

Оклад, т.е. фиксированная часть заработной платы должна быть, особенно, если мы хотим привлечь на работу грамотного специалиста.

Размер оклада, как и совокупный доход, должны соответствовать рыночным условиям, подход в его определении аналогичен подходу к определению средней заработной платы сотрудника отдела продаж. Его величина должна составлять 60%-70% от совокупного заработка сотрудника.

Переменная часть (паремия, бонус) составляет оставшуюся часть совокупного заработка в размере 30%-40% и выплачиваться при достижении заранее определенных качественных показателей в количестве 3-5 наиболее важных для компании и периода времени, это могут быть:

 

• Достижение целевого показателя маржинальной прибыли, т.к. себестоимость товара – основной показатель при его расчёте, а закупщик имеет непосредственное влияние на значение себестоимости.
• Оборачиваемость, а точнее достижение целевых показателей по норме оборачиваемости, что будет мотивировать менеджера на оптимальное количество закупаемого товара и предотвратит затоваривание.
• Выполнение плана закупок, будет мотивировать менеджера к правильному планированию, участию в планировании продаж и отладке системы поставок.
• Показатели, характеризующие уровень неликвидного и низко-оборачиваемого товара, мотивируют менеджера на анализ заказываемого ассортимента.
• Показатели отсутствия товаров на складе, будут мотивировать менеджера на предотвращение случаев отсутствия товара на складе.
• Соблюдение нормативов товарного запаса, будут мотивировать менеджера соблюдать баланс между затовариванием и дефицитом товара на складе.
• Соблюдение нормативов по срокам годности товаров на складе, будут мотивировать менеджера к оптимизации сроков поставки и количеству товарных остатков.
• Показатели уровня предоставленных кредитных условий по поставщикам, что должно мотивировать менеджеров на получение оптимальных кредитных условий от поставщиков.
• Получение различных инвестиционных решений от поставщиков, направленных на развитие продаж, должны мотивировать менеджеров на активное взаимодействие с отделом продаж и маркетинга своей компании на создание средств и инструментов, стимулирующих продажи и развитие бизнеса и получение согласований от поставщиков.
• Количество не закрытых рекламаций или процент бракованной продукции, находящейся на складе, должны мотивировать менеджера на активные действия по списанию или согласованию рекламаций с поставщиком и правильное их документальное оформление.

 

Руководитель отдела закупок в своей переменной части, должен иметь аналогичный набор показателей, агрегированных по отделу.

 

Пример схемы мотивации менеджера Отдела закупок в файле.