Увеличение продаж на 30% и более вполне реально

Для кого мы работаем?  

Клиент SalesB2B – собственник бизнеса / генеральный директор, который имеет внутренний запрос на повышение эффективности коммерческого подразделения. Данный запрос формируется в следствии, получения количественных и качественных результатов работы за несколько периодов выраженных в: 

• не выполнении плана продаж по нескольким периодам;
• снижении продаж на фоне растущих конкурентов и рынков;
• отсутствия притока новых клиентов, потери активной базы;
• усталости от объяснений торгового персонала о высоких ценах, активности конкурентов, высокой занятости;
• отсутствии мотивации у торгового персонала добиваться результата, саботаж и «изображение бурной деятельности»;
• отсутствия новых идей для развития продаж и бизнеса.  

 

Дополнительные материалы: 

"....... Во время встреч с собственниками и директорами,

они часто спрашивают универсальный и простой способ

определения того на сколько хорош их отдел продаж".

 

10 первых симптомов «болезни» отдела продаж

 

1. Отсутствие планов работы в отделе продаж

Это план продаж и других активностей, которые совершает торговый персонал в течении рабочего времени. Если этого нет, то вы сами не знаете куда идете, и что с вами будет (плывем – «потому что плывем»). Нет плана, нет влияния на результат, а значит получить желаемой становится невозможно. План на то и существует, чтобы облечь мечты в реальность.

Сегодня речь должна идти не столько о наличии плана, а сколько о его максимальной детализации.

 

2. Неумение работать с CRM, или ее отсутствие

В настоящее время человек становится самым слабым и дорогим звеном в системе продаж, а система продаж требует максимального приложения управленческого усилия на микро-уровне.

Любая автоматизация существенно повышает продуктивность продаж и снижает зависимость от персонала.

 

3. Нет внедренного цикла Деминга (планирование-действие-проверка-корректировка)

Если руководитель игнорирует передовые подходы и эффективные механизмы управления, не анализирует итоги работы, он не способен делать выводы, выявлять ошибки, то шансы на эффективную работу такого подразделения близки к нулю. Вы получите видимость, бурную деятельность, но не результат.

 

4. Нет регулярных мероприятий по подведению итогов 

Если мы не держим руку на пульсе в течении процесса реализации наших планов, то мы приходим к однозначному финалу – отсутствие результата и наличия большого количества ответов в стиле ПОЧЕМУ. Руководителю остаются последствия, а он должен управлять событиями в будущем.

 

5. Нет взаимодействия отдела продаж с маркетингом

Это означает, что вы не имеете связи с клиентом, не получаете оценку от него о своей работе, а значит не можете корректировать ее, совершенствоваться. Вы не знаете, что необходимо клиенту и менеджеру для ускорения совершения сделки.

 

6. Руководитель отдела продаж выполняет роль диктофона

Это когда руководитель продаж передает сказанное менеджером директору или собственнику, т.е. снабжает последнего информацией на тему ПОЧЕМУ что-то не состоялось, но важна не причина, а то, что было сделано на пути к достижению цели, какие были использованы варианты и задействованы ресурсы.

 

7. Незнание своего клиента

Именно по этой причине менеджер делает сотни холодных звонков, а результат составляет мизерный процент. По этой же причине важно собирать и вести базу клиентов, а делать это лучше – продуктивнее используя современные инструменты – CRM системы. Ежедневники, головы менеджеров и даже Excel не самые лучшие варианты.

 

8. Отсутствие мотивации или она непрозрачна

В отделе продаж все должно быть прозрачно, начиная от плана, заканчивая суммой бонуса. Выполнил план – получил, если нет, то нет. Мотивация должна быть четко связана с задачами.

 

9. Незаинтересованность в обучении персонала и/или его отсутствие

Отсутствие обучения, причем постоянного, признак очень слабого руководителя и отдела продаж.

 

10. Слабая исполнительская дисциплина

Краеугольным камнем для всей системы продаж является исполнительская дисциплина, если ее нет, то какая бы мотивация, CRM система не была бы у Вас установлена – работать ничего не будет.