Построение дистрибьюции - прерогатива поставщика.
Если вы - дистрибьюторская (оптовая) компания и строите свой бизнес на известном бренде (брендах), то вам будет крайне важно знать ответы на следующие вопросы:
- Как увеличить маржу по поставщику?
- Как получить бюджет на продвижение?
- Какие есть возможности и инструменты у поставщика и как ими воспользоваться?
- Как контролировать бюджеты?
- Как развивать отношения с поставщиком, и главное с кем?
- Как реагировать на предложение о дополнительных объемах?
- Как обезопасить себя от "размножения" дистрибьюторов?
- Какие риски существуют в дистрибьюторском бизнесе?
Эксперты Консалтинговой компании SalesB2B имеют богатый опыт работы на стороне поставщика и дистрибьютора, именно по этой причине мы делаем акцент на этой проблематике. Мы уверены, что сможем дать вам ряд ценных рекомендаций, которые вы сможете с выгодой использовать для себя.
5 необходимых действий для дистрибьютора
1. Хорошая коммуникация с ТОП уровнем компании поставщика
Уровень должен быть максимально высоким. Это избавит вас от менеджерских рисков.
Поясню, общение на верхнем - лидерском уровне даст вам возможность закрепиться как стратегическому партнеру. Линии коммуникации будут выстроены на двух не пересекающихся уровнях.
В умах нижестоящих менеджеров ваша копания будет восприниматься как часть общего бизнеса, а не как инородный субъект, с помощью которого можно решить текущие задачи. Помните, ТОП руководители всегда против схемы продаж на склад.
2. Всегда общайтесь цифрами и фактами, никогда эмоциями
Если обсуждается план закупок, обсуждайте сначала план продаж, проверяйте цифры предложенные вам своими расчетами.
Верьте своим расчетам и логике. Есть опасность не получить бонус, как правило этот вопрос решается имея должное цифровое обоснование.
3. Создавайте идеи для развития продаж
Не ждите, что вам их предложат. Если это работает сразу внедряйте, если это стоит денег, обосновывайте и вам их дадут. Деньги на развитие продаж и под конкретные проекты всегда есть.
Заинтересованность менеджеров производителей в реализации подобных проектов то же есть. Вы убиваете 2-х зайцев: менеджер преподносит это как свою заслугу, ТОП уровень видит это и видит вашу заинтересованность в развитии бизнеса. Оба уровня работают на ваш имидж.
Будьте проактивны.
4. Считайте экономику
По поставщику, бренду, артикулу, всему чему можно, показывайте цифры на встречах с поставщиком, доказывайте, обосновывайте не хватку денег, скидок, бонусов, отсрочек при каждом случае.
Как минимум не будет повода для урезания бюджета, как максимум вы сможете улучшить свою экономику. Помните дополнительных инвестиций поставщик сам вам не предложит.
5. Главная мысль
Сократить производство – это на много сложнее чем изменить схему дистрибьюции.
