Руководитель отдела продаж, основные компетенции

Вопросы для проведения собеседования с РОПом

Вводные вопросы в начале собеседования:

• Почему откликнулись на вакансию, что заинтересовало (мотивация перехода, может быть совсем банальная).
• Город.
• Образование.
• Семейное положение.

Самопрезентация:

Предлагается кандидату рассказать о своем профессиональном развитии и переходах из компании в компанию (в идеале переходы должны быть следствием развития соискателя (карьерного, навыков, ЗП и т.п.)).

В ходе рассказа нужно определять на сколько глубоко кандидат погружался в предметную область компании (внимание на спонтанные переходы, и малый срок работы в компаниях – это плохо).

На областях, которые интересуют работодателя (работа с воронкой продаж, скрипты, личные продажи, управление сотрудниками) останавливаться – просить рассказать максимально подробно с оценкой значимости и необходимости этих действий.

Вопросы по опыту кандидата:

• Расскажите о своем рабочем дне, неделе (планирование, соблюдение регламентных вопросов в работе).
• Расскажите про основные процессы, в рамках которых вы работали (максимально подробно):

• личная работа с клиентами, основные этапы (примеры);
• воронка продаж или иная схема организации процесса продаж (шаги визита, например);
• управление сотрудниками (если был такой опыт, примеры).
• Из чего состояла ваша ЗП (фикс и KPI), от чего зависел KPI (примеры).
• Какой был план, из чего состоял (примеры).
• С каким количеством клиентов работали (примеры, точные цифры)?
• Какие были еще задачи (примеры).
• Какая была отчетность (примеры).
• В какой программе работали (примеры).

Вопрос:

Ваш опыт управления ОП, каковы основные цели и задачи ОП, как вы их понимаете?

Если нет опыта управления, узнать, как кандидат это представляет или знает, т.к. он является частью ОП.

Вопрос:

Как, по-вашему, должна быть организована работа в ОП, основные процессы?

Должна быть четкость понимания структуры и организации работы (примеры).

Вопрос:

Каковы основные элементы управления отделом продаж?

Должен назвать несколько: мотивация, планирование, постановка задач, контроль и др.

В ходе рассказа останавливать кандидата и уточнять подробности как это было организовано / осуществлялось, до мелочей (в ответах нужны детали, а не общие формулировки).

Проверка кандидата на умение добиваться результатов, вопросы:

• Если не выполняете план продаж, что будете делать?
• Если ключевой клиент ушел к конкуренту, что будете делать?
• Если сотрудник ОП не выполняет план продаж, что будете делать?

Вопрос:

Что такое воронка продаж, стадии воронки продаж, как это работает?

Вопросы на знание и понимание инструментов системного управления?

• Ежедневная организация и контроль работы менеджера?
• Постановка задач, контроль и оценка результатов (день/неделя/месяц …)?
• Рекрутинг менеджеров?
• Обучение менеджеров?
• Разработка системы мотивации?
• Проведение собраний?
• Проведение индивидуальных мотивационных встреч?
• Работа с CRM (лиды, сделки, воронка продаж, задачи…)?
• Поиск клиентов?
• Сегментация клиентов?
• KPI показатели?
• Скрипты продаж (шаги визита)?
• Распределение КБ между менеджерами?
• УТП, коммерческое предложение?
• Презентация, в т.ч. онлайн?
• Встречи с клиентами (онлайн, офлайн)?
• Анализ продаж, анализ данных?
• Маржа, выручка?

В ходе собеседования кандидату можно предложить решить практические задачи:

Вы РОП, у вас 3 менеджера, один из них регулярно не выполняет план продаж, по этой причине вы не выполняете план продаж всего отдела, что будете делать (перечислите 5 мероприятий)?

Возможные варианты:

Нужно выяснить причины невыполнения, а на их основе выбрать действия:

• отсутствие знаний о товаре/услуге – необходимо обучение;
• нет или слабые навыки продаж – постепенное обучение и совместная отработка навыков продаж, помогут скрипты разговоров, например;
• недостаточное количество действий: визиты / звонки – нужен индивидуальный план на каждый день + контроль выполнения;
• мало клиентов в работе – нужно добавить клиентов (лидов);
• нет или не умеет пользоваться аналитикой – научить пользоваться аналитикой, предоставить данные и совместно их разобрать, с определением клиентов и того, что им можно предложить;
• явное нежелание работать, отсутствие мотивации – изменение мотивации, беседа, кандидат на увольнение.