7 ключевых вопросов в управлении продажами B2B
1. Недостаточный уровень управленческих компетенций
Управленцы не имеют должного опыта, образования, часто вышли из рядовых сотрудников и могут не иметь практического опыта управления отделом продаж.
РОП может отсутствовать вовсе, а его функции может выполнять кто-то из менеджеров или сотрудников компании, что скорее являться администрированием, а не управлением.
Часто функцию РОПа берет на себя директор / собственник компании, что не является верным решением, «факультативный» способ управления продажами – это совсем не то что нужно даже для поддержания его работоспособности.
2. Размытая организационная структура и нечеткость бизнес-процессов
Размытая структура порождает нечеткость бизнес-процессов и функционал сотрудников, что делает невозможным применения основных принципов системного управления.
3. Отсутствует системный подход в управлении ОП
Системный подход в управлении продажами должен быть основан на следующих элементах:
- структура и функционал ОП
- методология работы ОП
- методология управления ОП
- ключевые показатели и анализ данных
- компетенции сотрудников и их развитие
- мотивация сотрудников
- автоматизация (CRM и 1С)
4. Слабый уровень автоматизации (CRM, 1С, сайт)
Без настроенной CRM отдел продаж работать не может, причем CRM нужно воспринимать не только как работу в рамках воронки продаж, но и как способ организовать работу сотрудником по широкому спектру задач.
CRM дает возможность автоматизировать как постановку задач, так и контроль результатов.
Автоматизации в 1С могут частично заменить сотрудника, направив его усилия на решение задач по работе с клиентами.
Аналитика данных – это обязательная часть управления, которая не должна сводится к отчету в 1С.
5. Низкий уровень квалификации сотрудников
Сотрудник отдела продаж – самый дорогой и, часто, самый неэффективный ресурс компании от которого зависит развитие бизнеса.
Менеджер по продажам – чаще всего не призвание человека, поэтому отношение к профессии оставляет желать лучшего.
Особо актуально для сложного бизнеса, в котором менеджер должен разбираться в продукте, технологии, клиенте и т.д.
6. Проблема делегирования управления
В бизнесе, где оказывается сложная услуга или предлагается сложное решение (продукт), носителем ключевой компетенции является собственник и он не всегда может (даже если хочет) передать полностью управление продажами (развитием клиентов) кому-то из сотрудников - это и не всегда возможно.
7. Управление продажами подменяется
- сопровождением
- помощью
- администрированием
По этим причинам даже рабочий бизнес недополучает и 20% и 40% выручки и прибыли соответственно.
Мы помогаем бизнесу в повышении эффективности работы отдела продаж, с гарантией результата.
Консультация эксперта:
+7(921) 648-68-04
kksalesb2b@mail.ru
ЧЕК-ЛИСТ для экспресс оценки системы управления продажами:
ЭФФЕКТ от реализации методик предложенных Консалтинговой компанией SalesB2B
- Есть методика планирования объема продаж.
- План продаж выставляется по брендам/клиентам/штукам/маршрутам/периодам/сотрудникам/клиентам.
- Создан набор критериев для оценки выполнения планов по объему продаж.
- РОП применяет инструменты управления.
- CRM настроена, процессы автоматизированы, сотрудники обучены и замотивированы.
1. Планирование продаж
Свойственно не всем компаниям, как правило этого нет в компаниях находящихся на начальной стадии своего развития, на этом этапе количественное выражение продаж не столь важно, важнее получить новых клиентов, начать продажи определенного товара. На данном этапе планирование происходит интуитивно и путем сопоставления отчетных периодов.
Тем не менее без плана продаж компания существовать не может, с планом продаж связана вся деятельность компании, начиная от штатной числености, заканчивая любыми планами развития бизнеса.
Выполнение плана продаж обеспечивает поступление необходимого количества выручки в компанию, а отдел продаж непосредственно влияет на ее получение.
Методик планирования много (можно воспользоваться Моделью планирования продаж), обязательно нужно учитывать факторы, влияющие на продажи:
- рост / падение рынка
- доля продукта на рынке по отношению к аналогам
- маркетинговая активность
- активность конкурентов
- возможности отдельных клиентов
- сезонность (для сезонных товаров),
- возможности производства и/или поставщика,
- инфляция
- волатильность валют
- ситуацию в экономики и т.д.
Важно иметь полный перечень подобных факторов и учитывать их при планировании.
Планировать необходимо не только рубли, штуки и т.д., но и другие качественные и количественные показатели, которые будут влиять на объем продаж:
- количество активных клиентов
- количество встреч / звонков / отправленных коммерческих предложений
- количество участников маркетинговых активностей
- количество размещенного дополнительного оборудования и POS материалов
- условия коммерческой политики компании
- количество демонстраций клиентам и т.д.
В показатели планирования необходимо вынести все, что будет влиять на объем продаж в настоящем и будущем.
2. Этапы выполнения плана продаж
2.1. Доведение планов до сотрудников отдела продаж
Доведение с подробной детализацией и обоснованием данных планов. Менеджер, ответственный за выполнение плана, должен ознакомиться с ним, задать вопросы распределить выполнение поставленных задач во времени (день / неделя / месяц / квартал) и в пространстве (клиенты), т.е. выполнить детализацию плана до низшего уровня, что необходимо зафиксировать в принятом у вас формате (CRM система, Excel и т.д.).
Для усиления эффекта с точки зрения дисциплины, доведенные планы необходимо зафиксировать и поставить подпись. С точки зрения психологии подпись будет означать согласие и принятие данной цели. Спустя небольшой промежуток времени необходимо убедиться в том, на сколько хорошо знают цели и задачи сотрудники ответственные за продажи, на помощь приходит опросник в CRM системе.
2.2. После того как планы доведены
После доведения планов начинается ежедневная рутина его выполнения. С точки зрения управления необходимо убедиться, что «корабль идет верным курсом». Все отклонения от плана известны, а главное известно то, когда и как будут исправлены эти отклонения.
Для этих целей на периодической основе вы проводите собрание с торговым персоналом, на котором обсуждаете весь набор ключевых показателей текущего периода времени в формате план / факт / отклонение, с фиксацией результатов и сроков устранения отклонений. На этапе оперативного выявления отклонений можно принимать решения о запуске поддерживающих продажи инструментов (операционный маркетинг) и/или перераспределения запланированного объема между клиентами.
Обсуждение промежуточных итогов, в управлении продажами, позволяет своевременно понять где мы находимся, каков прогноз выполнения, и что надо для выполнения плана продаж на 100%.
Собрание по подведению итогов продаж должно быть регламентировано, как по количеству вопросов так и по времени его проведения, каждый участник должен заблаговременно подготовиться к нему.
3. Контроль выполнения поставленных задач
Контроль выполнения должен осуществляться на постоянной основе, собрание это один из способов контроля, но кроме этого необходимо видеть, что происходит у клиента (если это розница), на сайте (если это интернет канал), в отгрузках номенклатуры (если это B2B канал), как и что торговый представитель занес в CRM систему, о чем, сколько и как часто он говорил по телефону с клиентом, высылал коммерческое предложение, что говорит в ответ клиент. Контроль должен быть постоянным и охватывать как можно больше аспектов деятельности сотрудника.
4. Работа с CRM
CRM система необходима для организации работы сотрудника, которая заключается в:
- сборе информации о происходящем у клиента и с клиентом
- сбора всей коммуникации с клиентом в одном месте (звонки, письма, сообщения)
- планирования деятельности с клиентом
- источника фиксации и контроля выполнения задач, которые ставятся сотруднику
Только наличие рабочей CRM системы может гарантировать успешную наработку клиентской базы.
