Специалисты SalesB2B предлагают перечень вопросов для оценки уровня компетенций руководителя отдела продаж во время собеседования.
Вводные вопросы в начале собеседования:
- Почему откликнулись на вакансию, что заинтересовало (мотивация перехода, может быть совсем банальная).
- Город.
- Образование.
- Семейное положение.
Самопрезентация:
Предлагается кандидату рассказать о своем профессиональном развитии и переходах из компании в компанию (в идеале переходы должны быть следствием развития соискателя (карьерного, навыков, ЗП и т.п.)).
В ходе рассказа нужно определять на сколько глубоко кандидат погружался в предметную область компании (внимание на спонтанные переходы, и малый срок работы в компаниях – это плохо).
На областях, которые интересуют работодателя (работа с воронкой продаж, скрипты, личные продажи, управление сотрудниками) останавливаться – просить рассказать максимально подробно с оценкой значимости и необходимости этих действий.
Вопросы по опыту кандидата:
- Расскажите о своем рабочем дне, неделе (планирование, соблюдение регламентных вопросов в работе).
- Расскажите про основные процессы, в рамках которых вы работали (максимально подробно):
- личная работа с клиентами, основные этапы (примеры);
- воронка продаж или иная схема организации процесса продаж (шаги визита, например);
- управление сотрудниками (если был такой опыт, примеры).
- Из чего состояла ваша ЗП (фикс и KPI), от чего зависел KPI (примеры).
- Какой был план, из чего состоял (примеры).
- С каким количеством клиентов работали (примеры, точные цифры)?
- Какие были еще задачи (примеры).
- Какая была отчетность (примеры).
- В какой программе работали (примеры).
Вопрос:
Ваш опыт управления ОП, каковы основные цели и задачи ОП, как вы их понимаете?
Если нет опыта управления, узнать, как кандидат это представляет или знает, т.к. он является частью ОП.
Вопрос:
Как, по-вашему, должна быть организована работа в ОП, основные процессы?
Должна быть четкость понимания структуры и организации работы (примеры).
Вопрос:
Каковы основные элементы управления отделом продаж?
Должен назвать несколько: мотивация, планирование, постановка задач, контроль и др. В ходе рассказа останавливать кандидата и уточнять подробности как это было организовано / осуществлялось, до мелочей (в ответах нужны детали, а не общие формулировки).
Проверка кандидата на умение добиваться результатов, вопросы:
- Если не выполняете план продаж, что будете делать?
- Если ключевой клиент ушел к конкуренту, что будете делать?
- Если сотрудник ОП не выполняет план продаж, что будете делать?
Вопрос:
Что такое воронка продаж, стадии воронки продаж, как это работает?
Вопросы на знание и понимание инструментов системного управления?
- Ежедневная организация и контроль работы менеджера?
- Постановка задач, контроль и оценка результатов (день/неделя/месяц …)?
- Рекрутинг менеджеров?
- Обучение менеджеров?
- Разработка системы мотивации?
- Проведение собраний?
- Проведение индивидуальных мотивационных встреч?
- Работа с CRM (лиды, сделки, воронка продаж, задачи…)?
- Поиск клиентов?
- Сегментация клиентов?
- KPI показатели?
- Скрипты продаж (шаги визита)?
- Распределение КБ между менеджерами?
- УТП, коммерческое предложение?
- Презентация, в т.ч. онлайн?
- Встречи с клиентами (онлайн, офлайн)?
- Анализ продаж, анализ данных?
- Маржа, выручка?
В ходе собеседования кандидату можно предложить решить практические задачи:
Вы РОП, у вас 3 менеджера, один из них регулярно не выполняет план продаж, по этой причине вы не выполняете план продаж всего отдела, что будете делать (перечислите 5 мероприятий)?
Возможные варианты:
Нужно выяснить причины невыполнения, а на их основе выбрать действия:
- отсутствие знаний о товаре/услуге – необходимо обучение;
- нет или слабые навыки продаж – постепенное обучение и совместная отработка навыков продаж, помогут скрипты разговоров, например;
- недостаточное количество действий: визиты / звонки – нужен индивидуальный план на каждый день + контроль выполнения;
- мало клиентов в работе – нужно добавить клиентов (лидов);
- нет или не умеет пользоваться аналитикой – научить пользоваться аналитикой, предоставить данные и совместно их разобрать, с определением клиентов и того, что им можно предложить;
- явное нежелание работать, отсутствие мотивации – изменение мотивации, беседа, кандидат на увольнение.
